Si cada cliente cerrado vale mucho, atender a todos los contactos por igual puede costarte caro. Calificar significa averiguar pronto quién puede avanzar, para dedicarle tu tiempo a esa conversación.
Define qué es un buen contacto
Antes de automatizar nada, escribe qué necesita tener un contacto para que valga la pena avanzar. Algunos criterios posibles:
- Necesita algo que realmente ofreces.
- Está en la zona donde trabajas.
- Tiene un presupuesto compatible con tu servicio.
- Necesita resolverlo en un plazo razonable.
Haz pocas preguntas y que sean útiles
Cada pregunta debe ayudarte a decidir. Si una respuesta no cambia lo que vas a hacer con ese contacto, quita esa pregunta.
Qué conviene automatizar
- Recibir cada contacto en un mismo lugar.
- Hacer las preguntas de calificación.
- Ofrecer una cita a quienes cumplen tus criterios.
- Enviar recordatorios y mensajes de seguimiento.
- Registrar los datos para medir.
Qué conviene dejar en manos de personas
- Revisar los casos dudosos.
- Responder situaciones delicadas o quejas.
- Hacer la reunión comercial y cerrar la venta.
- Decidir qué cambiar cuando los números no acompañan.
Mide cada etapa
Para saber si el proceso funciona, mira cuántos contactos llegaron, cuántas citas se agendaron, cuántos clientes se aceptaron y cuánto costó cada uno. Sin estos datos, es difícil saber qué mejorar.
Ten presente que calificar y automatizar ordena el trabajo, pero no garantiza ventas. El cierre sigue dependiendo de tu oferta y de tu equipo comercial.
Si quieres revisar tu proceso
En NIGOZ empezamos con una auditoría del embudo: revisamos cómo llegan hoy tus contactos, cuántos se pierden y qué se puede mejorar.